Negociando o projeto com o cliente: como funciona na prática?

Cada negociação apresenta características próprias e, obviamente, não há uma cartilha. Ao mesmo tempo, isso não significa que você deva atender sempre aos pedidos da pessoa com quem você estiver conversando. Se fizer isso, apenas aumentará a probabilidade de aceitar condições ruins para os seus projetos.

É importante deixar claro o que você entende como justo ou não para cada situação e, afinal, se posicionar diante da oportunidade. Lembre-se sempre que, para um freelancer, não é apenas a quantidade de trabalho que importa, mas sim a qualidade dos projetos que ele participa.

Como negociar valores com o cliente?

Via de regra, a maior parte das negociações são pautadas pelo custo. O cliente, claro, quer pagar o mínimo possível para um projeto. Por outro lado, você, como freelancer, quer receber o máximo possível pelo seu trabalho.

A questão é que, por vezes, os freelas tendem a aceitar condições não tão interessantes “apenas” para não perder o cliente — o que, de maneira geral, não é benéfico no longo prazo.

Portanto, sempre que julgar necessário, negocie os valores do projeto com um cliente. Se ele pedir um desconto, por exemplo, avalie se faz sentido conceder. Se não valer, não tenha medo de negar a solicitação. Como comentamos na aula sobre elaboração de propostas, explicar o processo do trabalho pode ajudar o cliente a perceber o valor da sua atividade.

Como negociar o prazo de um projeto com o cliente?

O segundo ponto que mais gera divergências entre um cliente e um freelancer é o prazo de entrega. Assim como no caso do valor, os interesses são opostos. O cliente quer receber o quanto antes. A urgência parece constante. O freela, por sua vez, quer o maior prazo possível — em especial se estiver com outros trabalhos paralelos.

A divergência sobre o prazo, quando existir, pode ser trabalhada de duas formas. A primeira é tentando um consenso natural negociando o projeto com o cliente. Proponha um novo prazo, explicando a necessidade do tempo para uma entrega de qualidade. A segunda, a qual utilizo bastante, é o parcelamento das entregas (quando aplicável).

Ou seja, se o cliente pede três imagens com ajustes no Photoshop, proponha prazos individuais para cada uma delas. Assim, você administra a ansiedade do seu cliente e, ao mesmo tempo, facilita a sua organização. Neste caso, lembre-se sempre de propor prazos que realmente possa cumprir, ok?

Dicas para negociar projetos com os clientes

O objetivo dessa aula não é um tutorial de conversação sobre trabalhos, mas gerar uma reflexão de que um projeto também deve estar dentro dos parâmetros de um freelancer. Com o tempo, negociando o projeto com o cliente, você vai entender melhor como se posicionar e garantir oportunidades justas para ambas as partes.

Para finalizar o conteúdo, deixamos algumas dicas para você negociar melhor os seus projetos e aumentar a possibilidade de fechar boas parcerias.

Dica #1 • Paciência

A vida de um freelancer não tem uma rotina monótona. Existirão momentos de muito trabalho, alternados com outros em que os clientes simplesmente desaparecem. Você não será o melhor profissional do mundo quando as coisas estiverem bem, mas também não precisa desistir na primeira crise. Ter paciência é fundamental a cada “não” recebido.

Além disso, as respostas podem demorar mais do que gostaríamos em determinados momentos. Mais uma vez, é fundamental ter paciência e não ceder para propostas absurdas. Você não é obrigado a recusar tudo que o cliente propõe, porém não deve aceitar aquilo que não concordar, ok?

Dica #2 • Valorize o seu trabalho

Já falamos sobre isso em outras oportunidades, mas não custa reforçar: se você não valorizar o seu trabalho, não é o que cliente que o fará. Imagine que você aceite preços muito baixos com alguma regularidade. Qual o valor (de importância, não financeiro) que você estará transmitindo a quem o contratou?

Por vezes, um cliente pode estar disposto a pagar o que você pedir, mas vai tentar um desconto final. É natural. Cabe a você julgar se o pedido é justo ou não. Demonstrar a importância do que você faz e como isso pode ser um diferencial para quem está contratando também pode ajudar.

Dica #3 • Use mais “você” e menos “eu”

Ainda pensando na valorização do trabalho, foque sempre nas soluções que você pode apresentar ao seu cliente. O ser humano é egocêntrico e, de maneira geral, funciona muito melhor demonstrar para a pessoa (ou empresa) o que ela ganha com o seu serviço do que comprovar suas habilidades pessoais.

Se o cliente enxergar em você a solução para o problema dele, as chances de contratação se multiplicam.

Dica #4 • Apresente jogo de cintura

Em uma negociação com os seus clientes, o jogo de cintura é essencial. Não adianta se irritar e começar a bater boca. Saiba como lidar, pondere, explique suas razões. A conversa é a melhor maneira de resolver problemas ou divergências. Além disso, nem toda solicitação do cliente é errada. Algumas podem fazer muito sentido e, nesse caso, vale ceder.

No final, você ainda pode não voltar a trabalhar com um cliente que não gostou. Imagine se você fosse empregado e ele seu chefe? Seria muito pior, certo? Agradeça aos céus por ser freelancer nessas horas.

Dica #5 • Tenha boa comunicação

É de extrema importância ter boa comunicação. Não permita que informações tenham dupla interpretação. Seja claro, específico e direto. Clientes não gostam da sensação de enrolação. Vá direto ao ponto sempre que possível, inclusive para se proteger de desvios na negociação.

Com essas cinco dicas, e lembrando sempre de buscar projetos justos e compatíveis com o seu nível profissional, temos certeza de que você vai mandar muito bem nas negociações com o seu cliente daqui para frente, hein? 😉