Criar uma proposta comercial incrível sendo freelancer é algo decisivo na conversão dos projetos e conquista dos clientes. Encontrar uma oportunidade não é difícil com tantas opções online (como vimos anteriormente). Convencer um cliente de que você é o mais capacitado já é está longe de ser fácil.

E boa parte desse desafio depende da sua proposta comercial. Especialmente para aqueles freelas que atuam no mundo digital, é ela que vai garantir o diferencial em relação aos outros candidatos ao job.

O que é uma proposta comercial?

A proposta comercial é a formalização do que você gostaria de receber pela entrega de um serviço. Trata-se de um documento em que o freelancer apresenta ao seu cliente como pretende desenvolver um trabalho, as suas competências e, claro, o investimento (melhor do que chamar de custo, né?) que ele deverá fazer.

O seu objetivo nesta etapa será resumir o máximo de informações pertinentes ao projeto, ao mesmo tempo em que formaliza o seu interesse em contribuir com a demanda apresentada.

Como criar uma proposta comercial incrível trabalhando como freelancer?

Feliz ou infelizmente, não há uma fórmula secreta para a elaboração de uma proposta comercial que garanta a contratação do serviço. Além de ser analisada por uma pessoa (e, como todos nós sabemos, cada indivíduo pensa e age de maneira completamente diferente), existem muitas funções que um freelancer pode desempenhar.

Seria loucura dizer que existe uma única maneira de se apresentar a um potencial cliente para redatores, programadores, ilustradores e editores de vídeo, por exemplo. Cada atividade exige uma característica diferente e, portanto, a melhor maneira de criar uma proposta comercial incrível como freelancer é testando o mercado. O feedback dos clientes é especialmente importante nesse sentido.

A estrutura de uma boa proposta comercial

Justamente pela grande variedade de áreas, não vamos abordar as maneiras técnicas de criar as propostas comerciais. Aqui, vamos pensar em como abordar o cliente, seja por e-mail, seja em um site para encontrar trabalho freelancer. Em suma, a estrutura que vou sugerir aqui é muito mais uma maneira de comunicação do que o design da proposta em si.

Importante dizer também que esse é um modelo que funciona bem comigo, mas está longe de ser o único ou o melhor. Como disse anteriormente, você precisa entender o seu cliente e tentar personalizar a sua proposta para torná-la atrativa de acordo com o projeto.

Saudação • Comece a apresentação como uma conversa pessoal

Um erro muito comum cometido pelos freelas na hora de enviar a sua proposta, especialmente nas plataformas de trabalho freelancer, é esquecer da saudação. Na ânsia de pegar um job, é comum que essa seja uma etapa ignorada. Acredite: apesar de parecer um mero detalhe, isso pode fazer você perder o seu cliente.

Ninguém gosta de gente sem educação e perguntar como a pessoa que vai ler a sua proposta está é o mínimo. Outra coisa importante: jamais deixe de começar o texto do envio da proposta com nome próprio.

Essa é mais um dica que vale em dobro para quem opta por sites como Workana ou 99Freelas. Mensagens como “oi, tudo bem?” não são pessoais e, ainda que não seja determinante, pode contar pontos contra a sua proposta. Esqueça o “copiar-colar” na hora de formular a mensagem ao seu cliente.

Quando envio um orçamento, gosto de direcionar com nome do cliente (seja ele pessoa física, seja ele pessoa jurídica). Ao receber esse material, o cliente já sabe que é um material formulado especialmente para ele — e a exclusividade pode fazer você ganhar pontos.

Personalização • Faça o cliente sentir que você é a pessoa que ele precisa!

Após a saudação, já é hora de se apresentar e mostrar suas qualificações, certo? Errado! Acho de extrema importância a personalização da sua proposta para o projeto apresentado pelo cliente. Essa é uma estratégia simples e que, afinal, traz excelentes resultados.

Essa etapa de personalização é a chance de você sair na frente dos concorrentes. Ela pode ser feita por e-mail, por uma mensagem ou até separando um espaço no arquivo da sua proposta comercial. Aqui, o seu objetivo é fazer com que o cliente se aproxime de você por meio de experiências ou conhecimento relevante ao projeto.

Vamos supor, por exemplo, que a demanda solicitada seja sobre o nicho de lutas marciais. Que mal haverá de contar, resumidamente, que você foi praticante de Muay Thai por dez anos (desde que, evidentemente, seja verdade)? Nenhum, certo? Pois esse simples comentário, feito em duas ou três frases, pode trazer as seguintes consequências:

• Aproximação com o cliente, mostrando que você realmente tem interesse no tema do projeto;
• Criação de autoridade no assunto, afinal dez anos é mais do que o suficiente para aprender bastante sobre lutas marciais;
• Sensação de simpatia, considerando que você dedicou seu tempo e preocupação em demonstrar afinidade com o tema.

Esse é um exemplo simples, mas que pode ser praticado em diversos tipos de trabalho e, sim, tem a capacidade de aumentar bastante sua conversão em propostas comerciais em seus projetos como freelancer.

Experiência • Explique como sua vivência pode ajudar na execução

Agora, após a saudação e a personalização da sua proposta, chega a hora de entrar nas suas competências. Veja, essas duas etapas anteriores são objetivas e diretas. Apesar de recomendar o uso nas suas propostas, jamais se alongue demais nelas. O cliente, afinal, não tem tempo de ouvir um relato de duas páginas sobre uma viagem de infância, certo?

Por outro lado, algumas experiências pessoais e profissionais podem contribuir com a sua apresentação. Nunca podemos nos esquecer de que o freelancer é a sua própria empresa e, portanto, um pouquinho de marketing pessoal sempre ajuda.

Assim como o exemplo anterior, um intercâmbio pode ajudar se o projeto envolve turismo. É bacana mencionar um trabalho anterior em uma grande agência de publicidade se o trabalho envolve divulgação nas redes sociais. Novamente, as experiências que valem ser contadas são aquelas que possuem alguma relevância para a oportunidade.

Qualificação • A parte técnica deve ser o diferencial mais importante

Chegamos à etapa mais importante da sua proposta: a qualificação profissional. Não adianta nada ser simpático, gerar empatia com o cliente e simplesmente não ter condições de desempenhar um bom papel naquilo que ele precisa. Uma proposta comercial, afinal, visa uma relação profissional — e não um churrasco no domingo.

Então, capriche nesse momento. Tudo que comprovar seu conhecimento dentro do escopo do projeto vale ser mencionado. De preferência, inclua aqui parte do seu portfólio, mostrando trabalhos anteriores que você já desenvolveu. Formação acadêmica e certificados de cursos complementares também reforçam a qualificação profissional.

Dúvidas • Pergunte rigorosamente tudo que não tenha certeza sobre uma demanda

O ideal é que a proposta financeira seja feita sem qualquer dúvida. Como você vai acertar na precificação do serviço se nem sabe ao certo o que precisará entregar? Essa, portanto, é uma etapa que deve preceder à proposta comercial, ainda que você possa enviar algum material (especialmente portfólio) já no primeiro contato.

E por que as dúvidas aparecem apenas nesse momento na estrutura da nossa proposta comercial freelancer? Porque você pode elaborar um tópico com dúvidas frequentes de clientes. Prazo de entrega, formato de entrega e direitos autorais são alguns dos assuntos que você pode inserir nesse momento. Isso evita, entre outras coisas, desentendimentos futuros.

Preço • Quanto você cobra pelos seus serviços?

Essa é a hora de apresentar o seu preço. Quanto você cobra pelos seus serviços como freelancer? Muitos freelas têm medo de enviar os seus valores, o que não faz sentido. Você estará trabalhando para a outra pessoa e nada mais justo do que receber pelo tempo dedicado ao projeto.

Eu gosto muito de colocar a base de cálculo do meu preço para que o cliente entenda a formação do preço. Assim, ele também pode optar por contratar todo o serviço ou atividades pontuais de acordo com o que ele avalia como justo.

Não se esqueça de informar as condições de pagamento. Desconto, conta para depósito ou parcelamento, por exemplo, devem estar nesse documento. Se você só começará a trabalhar com o pagamento de um sinal, essa é a oportunidade para frisar a condição.

Explicação • Abra o seu processo de trabalho com o seu cliente

Essa é, talvez, a etapa que mais ajuda na conversão das minhas propostas como freelancer. A função da explicação é compartilhar o seu método de trabalho com o potencial cliente. E para você entender o porquê de recomendar explicar o seu processo produtivo na proposta comercial, vamos a um exemplo.

Eu trabalho, basicamente, com produção de conteúdo. Qual das duas opções abaixo você acha que um cliente inexperiente (ou seja, que não está habituado com a elaboração de artigos) pensa dessa função:

• Ele vai abrir o Word, escrever o texto e me entregar.
• Ele vai fazer um trabalho de pesquisa, olhar como sites concorrentes abordam o tema, buscar referências importantes, planejar o conteúdo, produzir o artigo, trabalhar em adaptações para SEO e revisar.

Se você apostou na primeira, acertou. A maior parte dos clientes das plataformas de trabalho freelancer não conhecem todo processo que envolve a produção de conteúdo. Isso significa, em outras palavras, que ele não vai valorizar a sua proposta comercial. A menos que ele entenda que não está comprando um texto qualquer.

E é aí que entra o poder da explicação dentro da sua proposta: fazer com que o seu cliente enxergue o valor que tem o seu trabalho. Não se trata apenas de preço, mas de tudo que ele vai receber de acordo com a sua execução. Se você usar dessa estratégia, vai sentir uma grande diferença nos comentários recebidos dos orçamentos.

Termos de serviço • Vale a pena colocar termos de serviço em uma proposta?

Por vezes, pode ser interessante incluir termos de serviço na sua proposta comercial. Além de esclarecer dúvidas e responsabilidades, a proposta passa a ser o documento centralizador de qualquer divergência do projeto. Por outro lado, se você utiliza de um contrato, deixe esses termos para o documento, ok? Não há necessidade de duplicar o processo.

Agradecimento • Finalizar a proposta é tão importante quanto iniciá-la

Por fim, é hora de se despedir. Deixe uma mensagem educada, agradecendo a atenção e a oportunidade. Se julgar necessário, reforce seus contatos e o seu portfólio, colocando-se disponível para futuras conversas. Uma assinatura de e-mail, se esse for o canal do contato, também é válida e transmite profissionalismo.

Preparado para montar sua proposta comercial incrível e pegar novos freelas?

De verdade, espero que esse material tenha contribuído de alguma forma para você formular as suas propostas comerciais daqui para frente. Teste modelos, cores e layouts. O ideal é entender o seu cliente e a sua área para elaborar propostas cada vez mais atrativas.